钉课创始人倪晓江:学习和分享让我找到了人生

 新闻资讯     |      2020-01-10 13:24

  他是温润如玉的谦谦君子,不管是在公司还是在课堂,他总是耐心、细致、温和,说话不疾不徐,几乎没有人见过他着急上火的样子。

  他在外贸行业打拼14年,因为发誓要赚到迎娶心爱姑娘的“百万彩礼”而踏上创业征途,曾一单净赚数十万,创业4年在深圳买6套房,2部豪车,也曾失去奋斗的目标,迷失了人生的方向,长达5年沉迷网络游戏,蹉跎岁月。

  他一年培训分享上百场,用自己在外贸领域的深厚积累,帮助了数十万外贸人将外贸做得更好,在传道授业的过程中重新找到了自己的人生方向和价值。

  他的故事,既是普通人奋斗的缩影,也是中国外贸人将中国产品行销全球的范本。

  我大学的时候其实已经在创业了。当时觉得大学创业更像是在玩一样。所以,我很少提起这段创业经历。不过现在回想起来,可能在那个时候就埋下了我“不安分”的种子。

  当时我和另一个同学一起合伙卖水,同学能够通过亲戚低价拿到桶装水的资源,然后我们就想,既然有这个资源那我们为什么不把它用起来呢?又刚好认识海峡都市报的人,于是就把两个资源连接起来,开始了我人生中第一次创业。

  当时互联网还不像今天这么发达,当时创业也没有什么“流量”意识,只知道报纸的发行量很大,找他们合作准没错,于是我们就去跟海峡都市报的人谈,只要用户订一年海峡都市报,另外再付4桶水的钱,然后我们就送他们一台饮水机,相当于互相引流。海峡都市报的人觉得这个方案很好,能够提高他们报纸的销量,所以很乐意跟我们合作。

  现在的饮水机比我们那个时候要贵,现在是买20桶才能送一台饮水机,但那时候我们卖4桶水大概就可以覆盖掉一台饮水机的成本,一旦有了饮水机,养成了这种喝水的习惯,日后长期订水就成了我们赚钱的来源。

  很多人不知道台式饮水机的成本,以为很贵。所以这个活动推出之后非常火爆,那时候整个镇的人都在抢。然后我们就到处雇人,连整个宿舍的同学都去帮我踩单车去送水。

  就在我们准备去另外一个小镇覆盖送水的时候,毕业季也如期而至。临近毕业那段时间,每个人都是躁动而忙碌的,然后这次创业就在大家的忙碌和追求新前途的躁动下,不了了之了。

  这次的创业虽然很小,但却成为我日后再次创业的时候的一个经验标本,回首大学岁月,因为有这次创业,所以感觉大学时光分外充实和精彩。我在04年来到深圳再次创业的时候能够一举成功,跟这次锻炼有很大关系。

  大三的时候,有一次暑假我去当地的税务局实习,刚开始以为税务局的工作会很忙,然后来了几天之后才发现,每天做的事情其实很简单,以我的办事效率一天的工作半天就能搞定,剩下的半天就很清闲了。当时的税务局收入很稳定,福利也很好。但是我当时就觉得这不是我想要的工作和生活,所以这次实习,就让我对这种单调的工作和生活有一点抵触。

  但是当时我家人都很反对。因为我从小就是尖子生,小升初的时候是全校第一名,初中升高中的时候是全校第一名,高考的时候也是全校第一名,而且全高中只有我一个人考上重点本科。在高考填报志愿者的时候,我放弃了重点线选择了“吃香”的税务专业。所以,我很能理解家人反对我放弃公务员工作的心情。

  为了不让他们太失望,我最终还是听从家人的意见,去参加了公务员的考试。但是由于我已经志不在此,因此在准备考试期间,我就经常假装拿一本书在那边看,基本上就没有准备,然后再去参加公务员考试。等成绩公布之后,我“如愿”没有考上公务员,然后我就跟我妈说考试太难了考不过,她知道之后也无可奈何。

  那个时候我们经常通电话,天南海北什么话题都聊。从她口里,我听到了很多我在学校里听不到的故事,这一个个有趣的故事让我对深圳产生了好奇和憧憬。

  那时我大四,有一天我跟学姐打电话,跟往常一样,聊聊她的工作,聊聊她在深圳的生活。当时聊得很细,我记得一个细节,就是我问她深圳剪个头发要多少钱?她告诉我说38。我大吃一惊,说剪个头发竟然要38?因为我们大学的时候剪个头发才5块,然后这辈子从来没剪过超过9块的头,我说深圳最普通的剪一个头都要38块钱,我说我的天,这个是一个什么样的层次?

  当时在我们大学旁边不管多豪华的,什么头部按摩、肩颈按摩加上洗剪吹都没有超过9块,她说有38块的,我觉得太离谱了,这是一座什么神奇的城市,所以当时就很想去深圳。为了满足我的好奇心,在去深圳工作之前,我还去深圳玩过一次。当时来深圳,就跟农民进城那种感觉一样,既兴奋又感觉很渺小,弄个什么边防证,然后战战兢兢地在那边玩了几天,回来以后就决定一定要来深圳。摩臣登录当时就是这样子,喜欢上了深圳。

  我记得很清楚,那个时候是8月15号,很热的大夏天,我一毕业就一个人跑到深圳来了。那时候整个班级没有一个人离开福建省,我是唯一一个。

  到深圳后,我做过两三份工作。第一份工作是在一个翻译公司里做翻译,因为我从高中到大学英语都很好,而且大学的时候我就过了英语6级,当时我们班只有2个同学过了6级,我是其中一个,而且是最高分。所以当时来到深圳的第一份工作就是做翻译。我们的日常工作就是翻译小说,翻译电影。我的第一部翻译作品,是翻译《西洋镜》,就是夏雨主演的那部电影《西洋镜》,那个是我翻译的。

  这份工作有一件事情让我印象非常深刻,有一次接待一个德国的技术人员,然后我就带他去工厂,然后就去查机器检测。当时他要我拿一份文件给他看,然后我不小心就拿错文件给他。这其实也是一件很小的事情,就换回来就行了。然后他就把错的文件拿给我,让我重新再去拿。但是我转身要我去重新去拿文件的时候,他在我背后说了一句话,look,this Chinese!是有点那种瞧不起的那种意味。

  当时我内心真是很难受的,我做错了事情,你说我我也会承认错误,但是你在说中国人,你不是在说我个人,而是对整个中国人的蔑视。

  当时中国人其实是很崇洋媚外,摩臣登录但是外国人他也是看不起中国,所以当时就还觉得中国人其实在那些老外甚至是整个全世界还是抬不起头。那个时候我们国家的工业刚刚发展,那时候才02年,整个中国也是世界工厂,在整个世界眼里也就是很低廉的劳动力的那种角色。所以这件事情其实在对我影响还是蛮大的。

  然后也是机缘巧合,从东莞回到深圳之后我就找了一份工作,做跟单。这是一家外贸公司,做鞋子出口的。在这家公司,我第一次全面地了解了外贸,知道了怎么做外贸。

  我当时有一个师父,他是专门带我的。他有一个非常好的性格,很耐心很细心,比方说:你错了,他不会很严厉地批评你,他会告诉你哪里做错了,然后你去改。如果你再次错,他还会告诉你,这里又错了,但是他永远不会很严厉批评,更不会当着别人的面批评。他会让你自己发现自己的错误,自己有内疚感。他的这种性格和管理方式,对我启发很大。

  我的老板也是这样,他是非常内敛的人,他很有钱,但是他从来不会表露出来,做出很高调张扬的样子,他永远都是非常内敛和低调的。这两个领导对我的影响非常大,甚至到现在,我的签名都是模仿我的这位老板的。

  现在很多人说我的性格很温和,我回想了一下,假如我的性格真的如大家所评价的那样,那么这样的性格一半来自家庭和父母,一半则要归功于我在这家公司的师父和老板。

  当时我在整个公司里算是最刻苦的。虽然我只是一名跟单,但是我在公司做了很多本职工作以外的事情,比如收发传真、换水等等。以前我们是用传真机沟通的,所以就会有很多传真机的文件,我就每天早上来把那个文件收集以后按每个人的名字就分派下去,这是公司没有任何人要求的,但是我主动去做,因为我希望能够有表现机会,有更多的机会,所以就很积极。

  发传真让我成长得很快,因为我每次发传真文件的时候,我都会看一下里面的内容,这样的话,很多别人学不到的东西我就都能学到。

  当时我们公司很多人,但很多人后面都没有办法创业,为什么?因为他不够我有整个外贸链路那么熟悉,因为我是从跟单、收发传真这样的基础的工作学到整个外贸的业务的。我知道如果自己做外贸创业的话,从头到尾要怎么去做,而其他的人只是在一个岗位上只是做一份工作。

  所以,你只要多做事,你就会多一些成长,不会说你有付出但是没有回报的,就是这样子。

  后面慢慢地,公司看到我这样积极主动地做事,也觉得我很不错,然后也就给了我很多别人没有的机会。比如说,当时我们一年有8次的国内外参展,这些展,到后来公司就全部交给我,由我来统筹去办公司所有的展会。等于很多资源就全部给我了,所以我就每年都有8次出国的机会,可以去意大利、去美国、去德国等国家参展、出访和交流。

  我在大学毕业的时候就交了个女朋友,两个人感情很好,到了04年的时候就准备谈婚论嫁了,但是很可惜的是她的家人不同意,因为那个时候我一无所有。

  我的父亲是位老师,母亲是位工人,家里没有什么钱,家里倾尽全力培养了三个大学生。姐姐哥哥也没有太多钱。然后我女朋友家里人就给她找了一个公务员,研究生,这个我们肯定就比不了。但是我们真心想要在一起,于是他们家就开出了一个很苛刻的条件,就要100万。100万彩礼,当时听到这个数字的时候我都快急哭了。这个明摆着,就是不同意我们俩在一起。

  晚上我就跟我老爸聊天,想听听他有没有什么办法。我老爸当时说了一句话让我很心酸,他说他很支持我,但是他也很无奈,即使把家里的所有的家产老宅都变卖掉,也卖不到20万。所以100万根本就拿不出来。

  那段时间是我很痛苦的一段时间。自己一无所有,连爱情都无法守护。所以当时就发誓一定要通过自己的努力去很快地就拿到100万。所以就从公司离职去创业。

  那时候也没有什么钱,然后刚好我姐夫在做国内卫生巾,他跟人家合资投了两条设备线。但是做得不好,国内一直赊账很厉害,囤了很多库存也卖不出去,工厂管理也不好,然后就跟我说要不然就试一下卫生巾。

  然后我就去注册了9个阿里巴巴免费账号,把全国、各全世界各国的B2B全部注册一遍,忙碌了两三个月之后开始收到询盘,然后就回复,然后就成交了第一单订单。

  第一个客户印象太深了。是孟加拉的。当时我们没有英文品牌的货,他来买我们的卫生巾,没有英文品牌的,他就买中文品牌的,他买过去的货上面的商标还是中国的,就这样子他也能接受,然后给我们开了一份信用证。当时信用证开过来,我以为是骗子,然后抱着试一试的心态,就试了一下。没想到货出去之后钱到账了。这一单做了八九千美金。

  然后就开始慢慢地稳步发展外贸,因为当时我们觉得外贸好做,刚好原来工厂的几个股东想退出,我和我姐夫就一起把整个厂盘下来做。整个创业还是蛮艰辛的,蛮多故事的。每天跑前跑后,因为是自己的事情,所以每件事情每个细节都盯得很紧,什么事情都要亲力亲为。

  04-07年是外贸的黄金时期,赚钱赚得很容易,所以04-07年这四年我就完成了自己的原始积累,掘到了第1桶金。到了07年就在深圳买了6套房子,2部车。

  印象最深的是当时用7天时间接下了家乐福的订单,大概是7个多柜,然后那笔赚了三十几万,我觉得这是一个很经典的案例。当时事后我去跟客户聊天,问他你为什么会选择我?他说没别的,就是因为你的回复非常快,中国时间深夜一两点,你都在很快地回复我。

  后来我才知道,这个家乐福的订单,原来是一张急单。他自己本身有一个工厂,但是他的供货能力出了问题,他急需从中国这边采购去补充它的货物,不然他就违反了跟家乐福之间的协议就会需要赔偿。所以当时我就觉得我们做外贸,除了品质和价格以外,其实服务也非常重要,你要及时地关注客户有什么反馈,然后去及时响应,急客户所急,把服务做好,客户才会认同。这个客户后面变成了公司的一个很大的客户,这都是我们专注服务细节所带来的回报。

  08年的时候,我和我姐夫决定分开独立发展,当时有房有车,然后又有点小钱,于是租了一个40平米的小办公室,就一个人、一台传真机、一台打印机、一台电脑,就开始开干,继续自己新的创业征程。

  因为有很多年的经验积累,包括打工和跟姐夫合伙创业的综合经验,所以新公司发展得非常顺利。

  这个时候,我才不到30岁,已经拥有了6套深圳的房产和2部豪车(一部宝马和一部保时捷),成了自己的同学朋友里最有钱的人。我有钱有闲,有个赚钱的公司,日子过得非常平稳和滋润。渐渐地我就失去了奋斗的动力,迷上了打网游。虽然我心里还挂着公司,但是只要打网游的时候,整个人的专注力和注意力就全部都在网游身上。晚上通宵打,白天就没精神,而且很多时候上班的时候也在打。

  那个时候,经常就是员工在我办公桌前面汇报,我自己就在那里配装备,然后汇报的员工也不知道,因为看不到我屏幕,以为我很忙。就是这样的状态,员工在那边汇报工作,我就偷偷地打游戏,然后三两句就把他打发走,这种状态持续了很久。

  那五年打游戏也花了很多钱。很多钱就浪费在这些上面,公司没有规划,自己也没有规划,完全是一个失去人生目标和方向的状态。但是那五年却是整个行业发展的黄金五年。

  在之前的四五年里,由于整个人沉迷于网游,所以公司就不免碰到问题。最大的问题是公司发展停滞,然后我们就眼睁睁地看着很多后来者逐渐超越我们,跑到我们前面去了。这个时候,我开始反思自己的行为,开始思考应该戒掉网游和小富即安的心态,重新开始自己的事业。但一直不够决绝,整个过程反反复复,要彻底走出自己的舒适圈很难。

  以前我很封闭,不喜欢交流,也不愿意出来学习,在意识到自己和公司的问题之后,我决定利用外力来帮助自己做出改变,改正自己的思维和心态,于是我开始到处找课程来学习。

  一次偶然的机会,我参加了一个三天两夜的学习。我记得很清楚,那是13年的中秋节,那时候刚好刮台风,我们大约50个人在盐田参加了一个三天两夜的封闭式的学习,学企业管理方面。

  学习的最后一天有一个环节叫「情感过山车」。那时候我们50个人就坐在地上,然后教练就把所有的窗帘全部拉起来,把灯给关起来,房间顿时就黑麻麻一片。然后换了一点轻音乐,教官就拿着麦在我们50个人身边走动,然后轻轻地讲,讲你的过去,讲你的现在,讲你的未来,然后讲了20分钟左右,把灯打开的时候,我真的哭了,就整个泪流满面。

  那次学习就发现自己虚度了五年,觉得自己过去的5年真的是废掉了,没有把企业做好。所以痛彻心扉,决定改掉自己的恶习,调整自己的心态,洗心革面,从头开始。

  紧接着我开始向其他优秀的企业学习,去参加很多企业走访等等这些活动,不断地去学习,疯狂地爱上学习了。爱上学习之后的成效也非常明显,比方说,在打百团PK战的时候,整个企业14、15、16连续三年,每年都是以超100%的这种翻倍在增长的,然后团队也增长很快,公司每年都换一个办公室。

  2015年,第2次打百团团战的时候,我们公司取得了不错的成绩,6个人一个半月就做了1450万,那时候这个算是很好的成绩了,以前全年的可能百分之六七十的业绩,在一个半月就干出来了。然后阿里就邀请我出来分享我的成功经验,我同意了。我想,分享就分享嘛。但是我心里很害怕,因为我的性格很内向,从来也没有上过台,平时在公司讲些话也还OK,因为我是老板,大家因为上下级关系你还压得住。但是出来去外面去讲课的时候就很害怕,但是又想去挑战一下。

  第一次上讲台的时候,主办方说要讲2个小时,我因为怕忘记,所以拿着一张纸写了一些稿,然后一手拿镐,一手拿麦克风,就开始讲。但是那个稿一直在抖,可能是抖得很明显,然后下面就有学生说,老师不用怕,我们支持你,加油!当时就听到这句话,就很暖心,然后就放松下来了。

  就这样,就开始第2场、第3场、第4场,不断地讲下去了。然后就越来越有feel,越来越有感觉。慢慢地,我从讲课恐惧者变成喜欢上讲课分享。

  为什么会喜欢上分享?其实公益分享你没有赚钱,然后还要影响自己工作的时间,影响自己公司的时间。但是每一次都会有收获,因为很多学员都在认真听你分享,问你问题,他们那种眼神中那种很渴求知识的那种状态,会让你想起13年我去参加学习的时候的样子。在那段人生转折的时间,我渴望在学习中找到人生的突破口,因为近视,看不清楚前面,于是我就直接跑到前面坐在地上全程听完课程,当其他所有的人都是坐在椅子上听老师讲课的时候,我就一个人坐在地上全程地做笔记,这样听完。

  所以我看到这些学员就会想到自己的以前,看到自己以前的那种学习的状态,我知道当时我去学习对我帮助太大了,所以我知道我对他们的帮助可能也很大,可以让他们少走一些弯路,可以让他们快速成长起来。所以每次学员发来感谢,然后我看到他们的求知若渴的眼神,就会觉得分享、讲课太有价值了。

  当时我最疯狂的时候是一天分享4场,整个2016年总共分享了100多场,几乎没怎么停下来。

  这些讲座很多都是免费的,后来成为协议讲师以后开始就有给课酬了,但是课酬也不高。很多人看到我到处做分享,摩臣官网就会经常问我说做培训赚钱还是做外贸赚钱?

  真心去说,肯定是做外贸比做培训赚钱得多,我只要把这些所有时间投在我的外贸上,可以比现在赚更多的钱,但是做培训你会有情怀。

  就是慢慢地当你讲课讲得久了,你会发现自己身上有一种使命感,喜欢那种舞台感,喜欢那种自己的价值能够实现,对社会和对别人有利的那种价值使命感。

  后来我发现光靠我一个人讲,其实覆盖面太窄了,而且也不能帮助到很多的人。所以在16年我就决定要成立一个讲师团。在此之前,15年9月份我就成立了橙帮。当时有两个想法,一个就是要建立讲师团,第二个想法就是要做线上。因为线上的传播会更广。

  但是当时的线上的条件还不够成熟,因为当时的整个知识付费的这种条件还是不完善的,一是人才不成熟,二是技术不成熟,三是市场不成熟。所以线上的想法就先搁置了,当时第一步是先成立了讲师团。最早加入的有Amy老师,Linda老师,二爷等等,都是这个时期的时候逐渐加入进来。当时一般都是我主动找到他们,到后面就不一样了,后面当橙帮越来越有影响力的时候,就有越来越有更多的优秀的老师想要加入到这个队伍。

  在整个分享的过程中,我们发现公开课其实是不够的,因为公开课一般只有半天,这个时间的限制其实不能非常全面地去完整地把一个知识板块全部阐述清楚。

  因为我自己之前操作后台的时候就会发现有很多问题,比方说我们公司以前的状态是,谁发产品,就谁收询盘。这个就有一个很大的bug,很大的弊端,就是能够拿到询盘的人,他不一定有能力把这些询盘转化成订单。而有能力转化订单的人,他手上又没有询盘,这就出现了很大的一个问题,然后整个企业的最后的产出就会变得不高,转化率就很低。

  当时我就决定自己要把后台拎出来,然后自己去开始去学习,我学习的方法是什么呢?我把海量的信息把它全部download下来,一篇文章一篇文章地啃,然后写笔记,把它梳理成线,然后从线再到面,把它串为一个手册,成为整个运营手册。

  等学完这些以后才开始自己整个后台操作,然后在操作的过程中又不断有想法。在真正做《精橙五》这门课程之前,我系统地研究了阿里国际站超过6年,做了103次试验,总共花了20多万去做大量的实验,然后把实验做记录,然后做分析,最后做出了一套体系的方法,把它不断地总结、沉淀,不断地更新,才成为今天《精橙五》这套课程的样子,帮助了无数店铺做到询盘Top10。

  因为每个平台都有万变不离其宗的“宗”,这就是整个平台的算法,它的爬虫运营的规律。我做的就是把这些万变不离其宗的“宗”拎出来,然后告诉学员如何去玩转整个平台,只要你把这个“宗”抓住了,其实整个平台你就玩转了,他一定离不开它的一个运营规则,如果他把这个算法改变了,这个平台就完全就变了,所以这个是它最底层的东西。这个就是《精橙五》这个课程研究的东西。

  其实包括后面的《芳橙四》、《八面锋》以及《匪橙三》等课程都是有这个特点,就是本身我做外贸公司我有需求,而且我在外贸公司内部是先落地实践,然后才形成一门课程。所以我们橙帮的老师全部是实战派,全都是一线的,没有完全专职的讲师,全部都是在一线做销售也好,做管理也好,做运营也好,通过自己的实战,然后进行理论的总结。

  所以我们课程为什么那么受欢迎?一是市场上没有,第二个我们都是实战,就是学习之后能够回去马上就可以落地使用,可操作性很强。

  当然,在不断地深入外贸培训这个行业的时候,我们也更加全面深入地了解到了企业在人才培养方面的痛点和需求。我们做了很多调研,调研了将近有200家外贸企业,然后调研完以后发现企业在内训方面存在非常多的难点和障碍。

  第一点,是不成体系,企业内部没有健全的内训制度。比如说这个业务员出错了,我们才知道说以前没培训过,内训有缺失,但是又不知道怎么去培训,外部一时半会又不知道去哪里培训。这是一个问题:不体系。

  第二个就是谁来培训的问题。很多企业是采用老带新的方式。老带新他其实没有积极性,特别是当你不断地招人进来,然后老员工要不断地去重复,日复一日这样重复地去培养,它会占用他大量的时间等等,到他培训到第三第四次的时候,他其实已经疲乏了,所以他就不用心。而且老带新还有个问题,就是老员工他可能经验很丰富,但他不一定懂得传授经验。一方面,他的经验可能是一种经验化的东西,没有变成方法论,没有变成一个知识体系。另一方面,他本身也不是一个专业的讲师。所以老带新也存在不少问题。

  第三,企业总是人来人走,公司里有经验的老员工走了,然后就知识也带走了,所以新员工没有办法去拿到这些老员工的这些知识,知识没有沉淀在企业内部,而随人流失掉,这是特别大的一个问题。

  第四就是企业培养人才的成本很高。比方说我们在培训过程中,每期课程都会发现有很多外地来的学生,有时候他可能上的课是4000块钱,但是他来回飞机票及酒店住宿加起来也将近4000。所以其实整个成本加起来很高,企业如果能通过内训化解掉很多外部培训需求,就可以省一大笔钱。

  还有一个,就是企业把员工送出去培训之后,企业对员工的培训效果没有把握。没有把握,就是说我们没有抓手来评估员工的学习努力程度、学习效果。说白了,就是员工外出培训回来以后,我们也不知道好或不好!

  怎么去追踪员工的学习培训效果,这是我们一直在研究的课题。比如我们的线下课会布置课后作业,要求学员完成并给老师批阅;会让同期的学员一起PK效果,比如精橙五,阿里平台运营的课程,我们就分阶段去PK你的点击量的增长,反馈的增长等,然后通过这些抓手去让学员去落地,陪他们去落地。

  所以,企业在内训这一块的需求是蛮大的,声音也蛮大的,所以我们就决定去投入,这就是钉课正在做的事情。因为课程没有问题,橙帮的老师都是很优秀的,我们的课程整个体系也是完整的。我们要做的就是通过钉课,帮助外贸企业建立他们的企业大学,让每个外贸企业都能轻松、便宜地建立自己的企业内训系统。这就是接下来很长一个阶段内我们的重点。